Как всегда получать то, что вы хотите

Вы не получаете то, что вы хотите, потому что вам не нравится договариваться? Существует старая поговорка — «Вы не получаете то, что вы заслуживаете, но вы получаете то, о чем договариваетесь». Не смотря на это, большинство женщин в лучшем случае вообще не думают о ведении каких-либо переговоров, а в худшем вообще их избегают. Когда я была менеджером по найму в компании «Fortune 500», я сделала много предложений о работе, как мужчинам, так и женщинам. Почти в каждом случае, женщина приняла первоначальное предложение и только мужчина попросил что-то другое. Многие женщины не любят покупку автомобиля, потому что они ненавидят этот процесс. При любом обращении к ним, они зачастую отвечают «нет», чем вызывают недовольство. Вот несколько советов тем из вас, кто согласился на меньшее из-за боязни переговоров.

1. Все обсуждается.
Вы не знаете, что возможно получить, если никогда не спросите. Если кто-то цитирует прайс, спросите: «Это лучшее, что вы можете предоставить?». Если вы хотите продвижения по службе, если ваши дети хотят ложиться позже, если ваш супруг хочет купить новый телевизор, или вы хотите приобрести новую посудомоечную машину, если ваш начальник попросил вас взять на себя дополнительные обязанности, если ваша компания пытается подписать договор с новым клиентом, или любая ситуация в которой вы окажитесь, почти все может быть предметом переговоров.
Вот наглядный пример. Предположим, что вам только что предложили новую работу. Заработная плата может быть меньше (или больше), чем вы ожидали. Вы примите это предложение? В большинстве случаев, мой ответ будет нет. Сначала осторожно прощупайте почву. Скажите: «Спасибо вам большое за ваше предложение. Я очень рад возможности работать у вас. Я вернусь к вам (укажите дату)». Затем дома, например с помощью Интернет, обязательно выясните потолок заработных плат у конкурентов на аналогичную должность. Когда вы снова придете в компанию, покажите, что вы безусловно заинтересованы в этой должности, но укажите, что стартовая зарплата немного ниже, чем та, которую вы ожидали в соответствии с вашими навыками и опытом. Во многих случаях, они будут увеличивать размер зарплаты и если они по какой-либо причине не могут ее повысить, то вы в состоянии договориться на большее кол-во выходных или на выполнение работы у себя дома… Cуть в том, что Вы не знаете, что вы можете получить, пока не попробуете.

2. Знайте то, что вы хотите. И изучайте то, чего хотят они.
Основной принцип в переговорах знать, что вы в конечном итоге хотите. И знать, что другая сторона стремится этого достичь. Иногда этот процесс занимает много времени, а иногда это очевидно с самого начала. Но без границ с каждой стороны, переговоры зайдут в тупик.

3. Нацеливайтесь выше, чем то, что вы хотите получить в итоге.
В процессе переговоров, Вы скорее всего немного уступите. Нацеливайтесь выше конечного итога, чтобы оставить себе места для маневра и уступок. Так Вы получите то, что Вы хотите. Будьте терпеливы, процесс является итерационным.

4. Найдите несколько мелочей для согласования.
Ранее достигнутые небольшие соглашения помогут Вам установить положительную связь и позволят решить более важные вещи.

5. Это не ваша победа, довольными должны уйти оба.
Наиболее важные вещи для вас, не всегда так важны для кого-то другого. Вы им можете дать что-то менее важное для вас, что другая сторона будет считать наиважнейшим достижением. И наоборот. Истинный выигрыш, когда обе стороны довольны и считают, что они добились удовлетворительного урегулирования.

6. Узнайте как можно больше о позиции противоположной стороны.
Скорей всего другая сторона тоже завысит свою цель. Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы. Никогда не загоняйте себя в угол и не ставьте ультиматум. Просто слушайте учтиво и без эмоций. Пусть другая сторона заканчивает разговор начатый вами.

7. Используйте время и место.
Когда Вы находитесь под давлением времени, вы часто оказываетесь в невыгодном положении. То же самое относится и к другой стороне. Подумайте, как можно использовать сроки в свою пользу. Многие продавцы могут сказать вам, что вы должны решить к определенной дате. В большинстве случаев — это всего лишь уловка, чтобы подтолкнуть вас к решению. Когда это возможно, ведите переговоры на вашей или по крайней мере на нейтральной территории.

8. Ведите переговоры только с тем, кто уполномочен дать вам то, что вы хотите.
Очень часто мы открываем свои позиции и посылаем просьбы тому, кто действительно не уполномочен давать вам то, что вы хотите. Всякий раз, когда возможно, ведите переговоры с уполномоченным лицом принимающим решения.

9. Всегда знайте, когда уйдете и будьте готовы сделать это, если необходимо.
Есть несколько зарплат, которые являются слишком низкими. Некоторые расходы, которые являются слишком высокими. Некоторые позиции, которые не удовлетворяют вашим пожеланиям и некоторые вопросы, которые вы просто не можете принять. Подумайте и рассмотрите, что вы будете делать, если вы захотите уйти. Каков ваш резервный план? Как низко вы можете пасть, прежде чем уйдете?

10. Будьте честны.
Возможно вам придется работать с…, работать для…, либо снова иметь дело с другой стороной. На самом деле, если вы вели переговоры добросовестно и другая сторона чувствует, что с ними обращались справедливо, то они снова будут ждать сотрудничества с Вами, возможно даже с нетерпением.
Ведение переговоров становится легче с практикой, начните с малого и обретите уверенность. И не позволяйте страху вас раздавить.